Son Haberler

Retaİl

Perakende Sözlüğü

Dolunay İndİrİmlerİ

9.05.2015

Perakende Satışta Müşteriyi Şaşırtmak



Perakende satışta müşteriyi şaşırtmak belki de en zor konulardan biri olmaya başladı.
Herkes her istediği ürünü istediği noktada temin edebiliyor, bu nedenle sadece ürünle değil ve fiyat da çok etkili olsa da kalıcılığı olmadığı için pek tavsiye edilmiyor. O zaman bir Perakende işletmesinin satışta fark yaratıp, müşteriyi şaşırtmak gerekir. Almaya geldiği ürünlerin haricinde de bir peakende işletmesi ona bir şeyler daha vermelidir. Farklı ve alışılagelmişin dışında bir şeyler.
Bu yazı ile size kendi tecrübemden bir örnek vererek neler yapılabileceği ve temelinde Perakende satış yapan bir işletmenin müşteriyi şaşırtmak için yapabileceği uygulama hakkında fikir vermeye çalışacağım elimden geldiği kadar.

2002 yılıydı sanırım, mağazamız Bursa’da büyük bir alışveriş merkezinde 9 000 m2 hipermarkette mağaza müdürü görevindeyim ve AVM de bizim şirketimize ait.
AVM başka bir firma tarafından yönetiliyor. Ben ise AVM ile ilgili yapılacak çalışmalara onay veriyorum (neticede masraflara büyük oranda biz katılıyorduk). AVM yönetimi ile iyi ilişkiler içindeydik.

Bir gün Gıda sektör şefimiz Orhan Ercan ile mağazayı dolaştık, ciddi bir sıkıntı yok (rutin işler), AVM’yi de dolaşalım dedik, her şey bilindik geldi, olağan dışı herhangi bir durum yok. Ardından otoparkı da dolaşalım dedik, neticede müşterilerimiz için otopark da, AVM de, mağaza da aynı çatı altında, dolayısıyla her taraf temiz olmak durumundadır. Alt kat otoparkına geldiğimizde uzaktan çok zayıf bir motor sesi duyduk. Acaba nedir diye düşünüp yaklaştığımızda bir müşterinin (25 yaşlarında) elinde bir kumanda ve birkaç metre ileride uzaktan kumandalı bir araba. Yanlış anlaşılmasın, oyuncak değil, bildiğiniz yarı profesyonel uzaktan kumandalı bir araba.
Kendisine sorduğumuzda AVM’de oyuncak mağazasından bir araba aldığını ve denemek için buraya geldiğini söyledi. Ayrıca bu “merak”, Bursa da yaygın olduğunu ancak kullanabilecekleri bir pist olmadığını öğrendik.

Hemen aklıma geldi, acaba bir kumandalı araba yarışması etkinliği yapabilir miydik? Ben, her zamanki ‘Lokomotif’ rolümü oynadım. Ekip arkadaşlarımı ve AVM yöneticisini toplantıya davet ettim, projeyi açıkladım… sessizlik.
Yavaş yavaş birkaç ard arda geldi.
– ‘Çocuklar için mi? Ama 23 Nisan geçti ki.’
– ‘Nerede yapacağız ki? Kim gelir yahu’
– ‘Biz bu arabaları satmıyoruz ki’. (klasik tüccar yaklaşımı)

Diğer yorumları geçeceğim, benim de bu tür hobilere karşı merakımı bilenlerden destekler gelince, bir etkinlik yapmaya karar verdik.
Sonra bakım şefimiz olayla çok ilgilendi. Hemen ekipteki kimin ne yapacağına karar verip, nelere ihtiyacımız olduğunu saptadık.

Bursa da meğerse bir pist varmış ancak kullanımı ücretsiz olduğundan, bakımı ve işletmesi zor oluyormuş ve pek kullanılmıyormuş. Derken bu pisti belediyeden talep edip bir müddet burayı ayakta tutmaya çalışan bir kişi ile tanıştık. Meğerse Bursa da çok meraklı var ama, dediğine göre eğer biz bir etkinlik yapmak istiyorsak bunu ulusal bir yarışma haline getirmemiz daha iyi olurmuş. Bu konuda herhangi bir karşılık beklemeden yardımcı olacağını söyleyince bu organizasyonu yapmaya karar verdik.

Yaptıklarımız:
– Otoparkın üstüne plastik gider boruları ile pist yapılması.
– Her arabanın üstüne gelecek bir çip ve tur sayacının kiralanması.
– Sponsor firmalarla görüşüp hem hediye hem faaliyet esnasında içecek ve yiyecek organizasyonun yapılması.
– AVM ‘deki diğer dükkânların etkinliğe katılmalarını sağlanması (hediye)
– Resmi kurumlardan izinlerin alınması
– Yarışmanın kurallarının hazırlanması ve duyurulması (internetteki klipler vs…)

Ve yarışma günü, önce sadece Bursa ve yakın civardan katılım olur diye bekliyorduk.

Ama oda ne? İstanbul; Ankara; Antalya; Konya; Gaziantep ve birçok ilden bu etkinlik için gelen katılımcı ve izleyici görmek bizleri hem şaşırttı, hem de çok sevindirdi. Düşünün ki sadece bir yarış için yol masrafı, bir yarışta iki takım lastik değişiyor (takımı 50 ile 100 dolar arası), benzinli modeller için ise ayrıca yakıt ücreti (öğrendiğime göre uçak yakıtıymış), nereden bakarsanız o zamanın parası ile 500 – 600 lira civarında bir masraf yapılması gerekir.

İnsanlar bu kadar masrafa katlanıyorsa bu işi sevdiklerini gösteriyor. Bu arada o gün Türkiye’nin maçı var, tamda yarışmanın ortasında. Ve Türkiye Dünya şampiyonluğunda üçüncü oldu.
Yarışmaya katılan yarışmacılar zevkli ve faydalı bir yarış (ödüller çok iyiydi) geçirdiklerinden, gelen müşterilerimizin farklı bir gün geçirdiklerinden, biz ise adımızı çok farklı bir etkinlikle duyurduğumuza sevindik.

İster bakkal, ister süpermarket, ister hipermarket, isterseniz de extra hipermarket olsun (henüz böyle bir mağaza yok), satılan ürünler hemen hemen aynı (alan büyüklüğüne göre değişebilir), fiyatlar da çok farklı olmuyor, sadece “aylık alışveriş” tabir edilen miktarlarda farklı olabilir. Müşterilerin talep ettiği 20/80 ürünler her yerde bulunabilir. Önemli olan müşteriye farklı bir alışveriş ortamı, farklı bir etkinlik, farklı bir promosyon sunabilmek ve onları şaşırtmak. Bazen düşünüyorum da o gün otoparka gitmeseydik veya o müşteriyi arabayla görmeseydik böyle bir uygulama yapar mıydık?

Belki…
Daha sonraki yazılarımda yine yaptığımız bazı farklı uygulamalardan bahsedeceğim ve siz de istemeden nasıl bazı işlerin içinde olabileceğinizi de göreceksiniz.

Özcan Balioğlu

Yorum Gönder

 
Her Hakkı Saklıdır © 2016 Perakende Kulis