Son Haberler

Retaİl

Perakende Sözlüğü

Dolunay İndİrİmlerİ

16.02.2016

Ürün Satış Fiyatının Belirlenmesi


Müşterilerimizin satın alma kararına ulaşırken inceledikleri en önemli değerdir “fiyat” ve bu değeri belirlerken dikkat etmemiz gereken başlıklar saymakla bitmez, Bu yazımda bu başlıklardan bazılarına değinmeye çalışacağım.
Ürünün satın alma kararının verilmesinde en önemli etken olan fiyatın belirlenmesi sürecinde nelere dikkat edilmelidir? Ürün için vereceğiniz her fiyat tüketici tarafından kabul görür mü? Bir ürüne değer biçerken öncelikli olarak ön planda tutulması gereken odak noktamızda müşterilerimiz olmalıdır, Özellikle alternatif markaların çok olduğu ürün gruplarında belirlenecek fiyatlar ürünün satışına dair kaderini belirleyecek bir durum haline gelebilir, Doğru bir fiyatlama için ilgili ürünün rakip firmalardaki fiyat aralığının ve bu markaların Pazar içindeki fiyat konumlandırmalarının iyi analiz edilmiş olması gerekir, Her ne kadar kullanılan farklı bir kumaş türü, tasarım, detaylar, ürün maliyeti, satış dönemi, Üründen beklenen karlılık hedefi v.b. başlıklar fiyatın belirlenmesinde etkin rol oynasa da rakip firmaların ürününüzde kullandığı alternatif fiyat aralıkları ve kendi bünyenizdeki fiyat çeşitliliğine uygun belirlenmemiş bir değer, ürünün satış performansını olumsuz etkileyecektir,
Örneklerle süreci açıklamak gerekirse, örme basic bisiklet yaka süprem bir t shirtü ele alalım, Bir çok markanın koleksiyonunda yer alan ve no name firmalarında ağırlıkta kullandığı bir ürün olarak fiyatlamasının dikkatli yapılması gereken bir ürün alanıdır basic ürünler grubu, bazı zamanlar  50 kuruş-1 TL gibi farklılıklar bile ürününüzün satılmamasına neden olur, mesela bu ürününüzü fiyatlandıracaksınız ve ürün maliyetini, karlılık hedeflerinizi, koleksiyon fiyat çeşitliliğinizi incelediğinizde  fiyatı 14 TL olarak belirlediğiniz, peki eş değer durumunuzda ifade edilebilecek rakiplerinizde ilgili ürünün satış fiyatının 9 ve 12 TL aralıklarında olduğunu gözden kaçırdıysak yaşayacağınız süreçler sadece ürününüzü satış performansına olumsuz etkisiyle neticelenmeyebilir, Müşterinin gözünde pahalı bir marka algısına neden olup sadece ilgili üründe değil, alternatif ürünlerinde değerlendirilemeden satışının önüne geçmiş olabilirsiniz, Olumsuz giden satış performansının önüne geçebilmek için yapacağınız indirim ve kampanya gibi aksiyonlarla müşteri gözünde indirim yapan ve ürün değerinin üstünde fiyatlar belirleyen bir marka algısı uyandırabilir ve müşteri kaybına sebebiyet verebilirsiniz,  bu nedenle fiyatlama yaparken müşteri psikolojisinin de iyi bir analizden geçirilmesi gerekir, Birçok firma bu tarz ürünlerinde belirlediği fiyatlarda karlılığı geride bırakır, peki ticari bir firmanın kar beklentisini yeterince karşılamayacak bir ürünü koleksiyonumuzda yer verirken neler yapabiliriz,  Örme grubu üzerinden örneğimizde devam edecek olursak oluşturulacak fiyat çeşitliliği karlılık hedeflerinin şekillendirilmesinde önem teşkil eder, mesela;
Basic olarak konumlandırabileceğimiz bir tişörtünüzün maliyeti 6 TL rakiplerdeki fiyatları dikkate alarak ilgili modeliniz için 12 TL gibi bir fiyat belirlediniz ve üründen beklenen initial markup 2 ancak örme grubundaki markup hedefiniz 2,5 olduğu örnekleminde ilgili ürün haricinde oluşturacağınız koleksiyon ve fiyat çeşitliliği bu hedefi sağlayacak bir karışımla belirlenmelidir,  Diğer markalarla eş değer tutulabilecek ürünlerinde oluşturacağınız fiyat artışlarının kabul görüp görmeyeceği risk arz edeceği için bu ürünlerin dışında kalan koleksiyonunuzda kar odaklı olmak daha olumlu sonuçlar doğuracaktır.
Bahsettiğim merchandising temel kavramlarıyla alakalı daha detaylı bilgi sahibi olabilmek için “Merchandising Temel Kavramları” isimli yazımdan bahsi geçen kavramların tanımları ve hesaplama yöntemleri hakkında bilgi alabilirsiniz.
Burak Aker

Yorum Gönder

 
Her Hakkı Saklıdır © 2016 Perakende Kulis