Müşterilerimizin satın alma kararına ulaşırken inceledikleri en önemli değerdir “fiyat” ve bu değeri belirlerken dikkat etmemiz gereken başlıklar saymakla bitmez, Bu yazımda bu başlıklardan bazılarına değinmeye çalışacağım.
Örneklerle süreci açıklamak gerekirse, örme basic bisiklet yaka süprem bir t shirtü ele alalım, Bir çok markanın koleksiyonunda yer alan ve no name firmalarında ağırlıkta kullandığı bir ürün olarak fiyatlamasının dikkatli yapılması gereken bir ürün alanıdır basic ürünler grubu, bazı zamanlar 50 kuruş-1 TL gibi farklılıklar bile ürününüzün satılmamasına neden olur, mesela bu ürününüzü fiyatlandıracaksınız ve ürün maliyetini, karlılık hedeflerinizi, koleksiyon fiyat çeşitliliğinizi incelediğinizde fiyatı 14 TL olarak belirlediğiniz, peki eş değer durumunuzda ifade edilebilecek rakiplerinizde ilgili ürünün satış fiyatının 9 ve 12 TL aralıklarında olduğunu gözden kaçırdıysak yaşayacağınız süreçler sadece ürününüzü satış performansına olumsuz etkisiyle neticelenmeyebilir, Müşterinin gözünde pahalı bir marka algısına neden olup sadece ilgili üründe değil, alternatif ürünlerinde değerlendirilemeden satışının önüne geçmiş olabilirsiniz, Olumsuz giden satış performansının önüne geçebilmek için yapacağınız indirim ve kampanya gibi aksiyonlarla müşteri gözünde indirim yapan ve ürün değerinin üstünde fiyatlar belirleyen bir marka algısı uyandırabilir ve müşteri kaybına sebebiyet verebilirsiniz, bu nedenle fiyatlama yaparken müşteri psikolojisinin de iyi bir analizden geçirilmesi gerekir, Birçok firma bu tarz ürünlerinde belirlediği fiyatlarda karlılığı geride bırakır, peki ticari bir firmanın kar beklentisini yeterince karşılamayacak bir ürünü koleksiyonumuzda yer verirken neler yapabiliriz, Örme grubu üzerinden örneğimizde devam edecek olursak oluşturulacak fiyat çeşitliliği karlılık hedeflerinin şekillendirilmesinde önem teşkil eder, mesela;
Basic olarak konumlandırabileceğimiz bir tişörtünüzün maliyeti 6 TL rakiplerdeki fiyatları dikkate alarak ilgili modeliniz için 12 TL gibi bir fiyat belirlediniz ve üründen beklenen initial markup 2 ancak örme grubundaki markup hedefiniz 2,5 olduğu örnekleminde ilgili ürün haricinde oluşturacağınız koleksiyon ve fiyat çeşitliliği bu hedefi sağlayacak bir karışımla belirlenmelidir, Diğer markalarla eş değer tutulabilecek ürünlerinde oluşturacağınız fiyat artışlarının kabul görüp görmeyeceği risk arz edeceği için bu ürünlerin dışında kalan koleksiyonunuzda kar odaklı olmak daha olumlu sonuçlar doğuracaktır.
Bahsettiğim merchandising temel kavramlarıyla alakalı daha detaylı bilgi sahibi olabilmek için “Merchandising Temel Kavramları” isimli yazımdan bahsi geçen kavramların tanımları ve hesaplama yöntemleri hakkında bilgi alabilirsiniz.
Burak Aker
Yorum Gönder