Hedef piyasayı belirlemek ve daha sonra uygun ürün, fiyat, yer ve promosyon kombinasyonunu seçmek için en iyi perakende stratejilerinden bazıları şunlardır: Bir perakendecinin müşterileri için neyi başarmak istediğine karar vermesi gerekir. Hedef pazara karar vermeli ve ardından ürününün, fiyatını, yerini ve promosyonun uygun kombinasyonunu seçmelidir.
1. Perakende konumlandırma :
Bu hedef pazarın seçimi ve farklı avantajlar içermektedir. Hedefleme, perakendecilere ürün çeşitliliği, hizmet seviyeleri, mağaza yerleri, fiyatlar ve promosyonları içeren pazarlama karmasını kendi seçtikleri müşteri segmentlerinin ihtiyaçlarına göre uyarlamalarına olanak tanır.
Perakende Pazarlama Stratejileri
Farklılaşma, müşterinin başka bir mağazadan ziyade bir mağazada alışveriş yapmasının bir nedeni olmasını sağlar. Müşteri, mağazaya girerken, başka bir mağazaya girerken sahip olduğu beklentilerden farklı olması gereken farklı beklentilere sahip olmalıdır. Perakende konumlandırma, müşterilere sunulan alışveriş süreçlerinde yenilik ve ürün çeşitliliği veya her ikisinde de yenilikten kaynaklanmaktadır. İşlemdeki yenilik, müşteriye sunuldu : Bir mağazanın bir alışverişçinin ürün ve marka seçimini, mağazadaki öğelere erişme biçimini ve ödemelerini yapma biçimini kolaylaştırması, bir müşterinin bir mağazayla olan memnuniyetini belirler.
Fakat bir müşteri, mağazasını ziyaret ederken tüm alışverişlerinde ve her seferinde benzer bir tedavi istemiyor. Bazı ürünler için marka seçimi çok net olabilir ve bir satış görevlisinin kendisine yardım etme girişimi onu rahatsız eder.
Ancak başka müşteriler için aynı müşteri, satış elemanlarından markalar arasından seçim yapmalarını isteyebilir ve bir satış görevlisinin satın alımını etkilemeye teşebbüs eder. Bazı satın alımlarda, müşteri en sevdiği markanın raf üzerinde belirgin şekilde yer almasını istiyor.
Ancak açık bir marka seçimine sahip olmadığında, raflarda bazı dağınıklıkların olmasını istemez; çünkü tüm markaların mevcut olmasını istiyor. Çoğu müşteri, faturalarını mümkün olduğunca erken ödemeyi tercih eder, ancak bazı durumlarda gecikmelere diğerlerine göre daha toleranslı olurlar.
Müşteriler, ofisden sonra eve döndüklerinde ödeme yapmaktaki gecikmeler konusunda titizlikle dururlar, ancak hafta sonu alışveriş gezileri sırasında daha rahat olurlardı. Müşterileri ve satın alma vesilelerini birbirinden ayırmak kolay değilse de, perakendeci bir müşterinin mağazaya girerken beklentileri hakkında karar vermesi gerekecek.
Belirli bir satış elemanını bir müşteriye ayırmak iyi bir fikir olacaktır, başka bir deyişle, bir müşteri yürüdüğünde, satın almasını önermek üzere her zaman belirli bir satış görevlisi yerine farklı satış görevlileri tarafından sunulmaktadır.
Bu tür satış elemanları, bir ürün kategorisinde uzmanlaşır ve kategoriyle ilgilenen her müşteriye yardımcı olur. Yeni düzenleme uyarınca, tüm satış görevlileri tüm ürün kategorileri hakkında yeterince bilgi sahibi olmalı ancak onlara tahsis edilen bir dizi müşterinin satın alma davranışları hakkında daha fazla bilgi sahibi olmalıdırlar.
Perakende mağazanın belirli bir tip olduğu bilinmelidir. Bir mağaza, son veya en şık ürünü stoklamada çok hızlı olması nedeniyle ünlü olabilir. Başka bir kategoride olası tüm çeşitlilik stoklama için bilinir ve yine de en premium marka stoklama ünlüdür.
Birçok farklı çeşitte ürün yelpazesine sahip olmaya çalışırsa bir mağaza çok beceriksiz olur. Bir kategorideki en yeni ürünleri stoklayan bir mağaza kategorinin en prestijli markalarını da stoklayabilir ancak şirketin dikkatleri bölünecek ve iş felsefeleri farklı olan farklı tedarikçilerle olan ilişkileri işlemek zor olacaktır. Böyle bir strateji, mağazanın gerçekten iyi stoklandığı şeyleri müşterilere çelişkili sinyaller gönderecektir.
2. Perakende mağazanın yeri :
Bakkaliyeler gibi bazı ürünler için, tüketiciler uzak bir mağazaya gitmekten hoşlanmazlar. Dolayısıyla mağaza yeri, bu tür ürünlerin satış performansı üzerinde büyük etkiye sahiptir. Bir perakendeci, bir şehirde tek başına bir mağaza olup olmayacağına karar vermek zorundadır ya da bir şehir, eyalet veya ülke gibi belirli bir alanı kapsayacak şekilde mağazalar açacaktır. Bir perakendeci, her şehirde bir mağaza açmaya karar verebilir.
Perakendeci, stoklarını yenilemek için distribütörlerden satın almak zorundadır. Ya da bir kentin ayakta kalabileceği kadar çok mağaza açmaya karar verir ve başka bir şehre geçer ve o şehrin sağlayabileceği kadar mağaza açar. Bu nedenle, kentleri tek tek ele alarak, her şehirde bir mağaza açar. Her şehirde bir dağıtım merkezi açar.
Dağıtım merkezi, şehirdeki tüm mağazalara, her tedarikçiden tek bir kamyona malzeme tedarik etmektedir. Bu malzemelerin her birinin daha küçük bir kısmı her mağazaya bağlı kamyonlara yüklenir. Perakendeci doğrudan üreticiden satın alır ve distribütörlerden satın almak zorunda değildir.
Bir perakendecinin bir şehir seçmesi, seçtiği hedef pazarı ile uyumu, harcanabilir gelir seviyesi, uygun alanların bulunabilirliği ve rekabet seviyesi gibi faktörlere bağlıdır. Bir şehirde perakendecinin belirli bir siteyi seçmesi, siteyi geçen mevcut trafiğin, park yerlerinin, rakiplerin varlığının ve diğer mağazalarla yeni perakende merkezleri kurma olasılıklarının seviyesine bağlıdır. İki veya daha fazla rakip olmayan perakendeci birlikte site satış noktalarını kabul ettiğinde, perakendeci merkezi her bir mağazanın yapabileceğinden daha fazla müşteri çekebilir.
Müşterilere yakın olmaktan öte, bir mağazanın yeri, hedef müşterilerin hayatlarını yaşarken siteyi ziyaret etme olasılığı açısından önemlidir. Hedef müşterilerin yaşam biçimleri ve satın aldıkları mallar ve hizmetler, siteyi ziyaret edip etmeyeceklerini ya da ziyaret etmeyeceklerini ve ne sıklıkta olacağını kararlaştıracaktır.
Müşterinin yaşam biçimini izleyerek ziyaret ettiği yerde olmak, müşterinin mağazaya girmesini sağlayacaktır. Müşteriler, farklı türde malların satın alımlarını birleştirerek ve mal alımlarını ve eğlenceyi takip etmeyi birleştirdikleri için bu yön önemlidir.
3. Ürün çeşitleri ve hizmetler :
Bir perakendeci ürün yelpazesinin genişliğine ve ayrıca derinliğine karar vermelidir. Bir perakendecinin geniş bir ürün yelpazesi olabilir, ancak her ürün grubunda sığ bir ürün yelpazesine sahip olabilir. Veya dar bir ürün yelpazesine sahip olabilir, ancak her ürün grubunda derin bir ürün yelpazesi stoklayabilir. Dolayısıyla, bir perakendecinin seçtiği ürün yelpazesi, derin bir ürün yelpazesinden, oyuncak, kozmetik, mücevher, giysi, elektrikli ürünler ve ev eşyaları gibi geniş bir yelpazede ürün stoklamaya kadar değişmektedir. Bir perakendeci, bir veya sınırlı ürün grubuyla başlar ve mağazasına gelen müşterilere daha fazla ürün satabilmek için ürün çeşitliliğini giderek genişletir.
Benzin istasyonları, yakıt sağlayıcıları olarak başlar ve müşteriden elde edilebilecek geliri en üst düzeye çıkarmak için tedarik mağazaları veya yiyecek satış noktaları ekleyerek genişler. Karayolu üzerindeki bazı istasyonlar, perakende satış mağazalarını müşteriye birer birer eğlence ve hizmet merkezi yapmak için bir Cineplex ekleyebilir.
Ürün yelpazesini genişleterek, bir perakendeci müşterilerin fiyat hassasiyetlerini düşürür, çünkü bir gezgin bir benzin istasyonunda durur, çünkü yakıt maliyeti düşük olmadığı için değil, bir ürün yelpazesi satın alabilir. Bir perakendecinin hisse alacağı ürün yelpazesine ilişkin kararı, konumlandırma stratejisine, müşterilerinin sahip olduğu beklenti ve taşıdığı ürün serilerinin kârlılığına bağlı olacaktır.
Müşterilerinin beklediği ürün yelpazesine uyum sağlamaları gerekmedikçe yavaş hareket eden kârsız hatları bırakmaları istenebilir. Bir perakendeci ayrıca yalnızca üreticinin markalarını satıp satmayacağına karar verecek veya kendi etiket veya mağaza markalarına sahip olacak. Üreticilerin çoğu marka markalarını iltifat üreticileri markalarına satabilir.
Perakendeciler müşteri hizmetinin niteliğini ve derecesini dikkate almalıdır. Hizmet derecesi, satış elemanlarından gelen görüntüleri ve önerileri ayrıntılı bir şekilde düzeltmek için müşterilerin öğelerini araması beklenenden farklı olabilir. Otomobiller gibi pahalı ürünler için perakende satış mağazaları ürün görüntüleri, test sürüşleri ve kredilerin düzenlenmesi gibi detaylı hizmetler sağlarken, bir indirim mağazasında müşterilerin ürünlerini bazen mal yığınlarından seçmeleri gerekir.
Müşteri bilgi seviyeleri düşük olduğunda, hizmet seviyeleri daha yüksek olmalı, doğru ürünü (müşterinin eksik olduğu) satın almak için uzmanlık gerekir, ürünler pahalı (müşterinin harcanabilir geliriyle ilgili olarak harcanan para yüksektir).
Perakendeci, ürün çeşitliliği rakiplerine benzer olduğunda teklifini ayırt etme aracı olarak hizmet seviyelerini de kullanabilir. Örneğin, bir kozmetik mağazası, bir müşterinin mağazadan alakalı ürünleri seçmesine yardımcı olmak için personelini tımar danışmanı olarak kullanabilir.
4. Fiyat :
Bir perakendeci tamamen fiyat üzerinde rekabet etmeyi seçebilir, ancak fiyat yalnızca bir perakendeci çok büyük bir satın alma gücü olduğunda ve maliyeti kontrol edebildiğinde farklı bir avantaj olabilir. Bir perakendeci, fiyat indirimleri ile tamamlanan yüksek fiyatlardan ziyade günlük düşük fiyatları tercih edebilir.
Böyle bir perakendeci, nadiren yapılan fiyat indirimlerinden ziyade öngörülebilir düşük fiyatları tercih eden müşteriler tarafından cezbedilir. Bir perakendeci, düşük fiyatlarla temel ambalajda satılan ekmek ve alkolsüz içecekler gibi temel emtialardan arınmış olmayan ürünleri satabilir. Düşük fiyatlarla standart ürünler isteyen fiyat bilinci kullanan müşteriye hitap eder.
Bazı perakende öğeler, diğer öğelere daha fazla talep üretmek için çok rekabetçi fiyatlarla satılmaktadır. Bu tür ürünler genellikle maliyetin altında satılabilir ve "kayıp lideri" olarak adlandırılır.
Fikir, müşterilerin 'kayıp liderinin' düşük fiyatına çekildiğini ve eşyayı satın almak için mağazada yürüdüğü, ancak daha fazla ürün satın almasına neden olabilir. Dahil edilmek üzere seçilen ürünler yaygın olarak bilinmeli ve satın alınmalıdır.
5. Promosyon :
Perakende promosyonu reklamcılık, halkla ilişkiler, tanıtım ve satış promosyonunu içerir. Amaç, mağazayı tüketicilerin kafasında konumlandırmaktır. Perakendeciler reklamlar tasarlar, özel etkinliklerde bulunur ve pazarlarına yönelik promosyonlar geliştirir.
Bir mağazanın açılışı dikkatli bir şekilde düzenlenmiş reklamcılık, sergileme, şerefiye ve parıltıdan oluşan bir karışımdır. Açılış basın kapsamındaki tüm unsurlar, özel olaylar, medya reklamı ve mağaza görüntüleri dikkatlice planlanır.
Perakende zincirleri ulusal çapta reklam verebilmesine rağmen, yerel düzeyde perakende reklamcılık yapılmaktadır. Perakendecilerin yerel reklamcılığı, mağazaları, konumu, malları, saatleri, fiyatları ve özel satışları gibi özel bilgiler sağlar. Buna karşılık, ulusal perakende reklamcılık genel olarak imaj üzerine odaklanır.
Popüler perakende reklamcılık uygulaması kooperatif reklamcılıktır. Üreticiler, kooperatif reklamcılığında perakendecilere ürünlerini mağaza postalarında yer vermek için para verirler veya üretici bir TV veya basılı reklam kampanyası geliştirir ve ürünü en sonunda taşıyan perakendecilerin adını içerir.
Birçok perakendeci, doğrudan posta ya da sık alışveriş programı lehine medya reklamcılığından kaçınıyor. Sık alışveriş programları, hediye sertifikalarından en sık alışveriş yapan müşterilere özel satışlara kadar uzanan çeşitli avantajlar sunmaktadır. Direkt posta ve katalog programları, mağaza sadakatini ve çekirdek müşteriler tarafından harcanan maliyeti etkili bir yöntem olabilir.
6. Mağaza atmosferi :
Mağaza atmosferi bir mağazanın tasarımı, rengi ve düzeniyle oluşturulur. Bir perakendeci, uygun bir mağaza atmosferi yaratmak için hem dış hem de iç tasarımlarda çalışır. Mağaza atmosferi, müşterileri mağazayı ziyaret etmelerini ve onları mağazada bulundukları zaman satın almalarını teşvik etmelidir.
Dış tasarımlar arasında bir perakendeci için kimlik yaratan mimari tasarım, işaretler, pencere görüntüleme ve renk kullanımı yer alıyor. Tahmin edilen görüntü, mağazanın etosuyla uyumlu olmalıdır. Örneğin, bir çocuk mağazası genellikle çocuğu çekmek ve onu mağazada şeyler almak istemek için parlak, canlı (Mickey Fare şeklinde olabilir) ve renkli.
Böyle bir mağazanın genelde çocuğun etrafında dolaşmasına ve dünyasını keşfetmesine yetecek kadar alana sahip olması gerekir. Hatta satış elemanları çocuğun mizacına uymalıdır. Eğlenceli olmalılar. Mağaza aydınlatması, demirbaşlar ve aksesuarlar gibi yerleşim tasarımı, mağaza atmosferini etkiler.
Bir mağaza dar koridorlara sahipse, sıkışık ve kirli görünür; müşteriler böyle bir ortamda çok fazla vakit geçirmekten hoşlanmayabilir. Zayıf ışıklı bir dükkan davetkâr değil.
Renk, ses ve koku müşterilerin ruh halini etkiliyor ve müşteriler renkli ve iyimüzik çalan mağazalarda daha uzun kalıyorlar. İnsanlar farklı anlamları farklı renklerle ilişkilendirir ve bir perakendeci mağazada istenen atmosferi oluşturmak için renkler kullanır. Müzik, rahat bir atmosfer yaratmak ve müşterilerin mağazada oynamalarını sağlamak için kullanılabilir.
Yorum Gönder