Sektörün liderleri gıda dışı ürünlerin kar marjını farkını vardığı andan beri,satış politikalarını bu yönde şekillendirmeye başladı.
Yıllar öncesine kadar sadece gıda ürünlerinin satıldığı marketlerde artık iğneden ipliğe, buzdolabından fotoğraf makinesine kadar her şeyi bulmak mümkün. Biz de bu sayımızda sektör temsilcileriyle konuşarak onların konuyla ilgili görüşlerini aldık. Ortak kanı ise bu reyonlar, marketlerin olmazsa olmazları arasında yer alıyor. Yıllar itibariyle marketlerden aldığı metrekareler giderek çoğalacak.
Fen Oyuncak, Avrupa pazarında Çin ürünlerini saf dışı bıraktı
50 yıldan bu yana yüzde 100 yerli sermayeyle oyuncak pazarında faaliyette bulunan Fen Oyuncak firması, sektörün önemli oyuncularından. İstanbul Hadımköy’deki 4 bin metrekarelik üretim tesislerinde, 100 kişinin çalıştığını ifade eden Fen Oyuncak Pazarlama Yöneticisi Tolga Kızılkaya, “Ürünlerimizi Avrupa’nın birçok ülkesine ihraç ediyoruz. Türkiye’de Avrupa’nın Çin’i durumundayız. Bütün ulusal marketlere mal veriyoruz. Lisanslı ürünlerimiz de var. Plaj kovaları, blok ve çay setleri, kamyonlar ürünlerimizden bazıları. Ben 10, Spider Man ve Barbie’nin plaj kovalarını üretiyoruz” dedikten sonra şunları söyledi:
“Toplam ciromuzun yüzde 10’unu marketlerden, yüzde 20’sini ise ihracattan sağlıyoruz. Gıda dışı ürünlerin satışı marketler için oldukça karlı. Bozulmuyor ve modası geçmiyor, teknolojiye yatırım yaparak kaliteyi arttırıyoruz. Teknolojiye yatırım yapmazsak fiyatlar artar.
Gıda ürünlerinde kar oranı yüzde 3-5 seviyelerinde olmasına rağmen, oyuncakta ki kar marjı oldukça fazla oranlarda değişmektedir. Türkiye’de çocuk nüfusu çok fazla. Çocukları sevindirmek de bizim kültürümüzün bir parçası. Bu nedenle krizde bile satışlarımız arttı. Mayıs, eylül ve aralık ayları, satışların tepe yaptığı aylardır. Marketlerde oyuncak ürünlerinin vadesi de 90 gündür. Genelde ürünler bir ayda satılır. Malı perakendecilerin kapısına teslim ederiz.”
Avrupalıların oyuncağı artık Çin yerine Türkiye’den aldığını söyleyen Kızılkaya, “Fiyatımız Çin’den ucuz, kalitemiz de Çin’den üstün. Üstelik lojistik maliyetlerimiz de çok çok az. Nakliye, sektörümüzde çok önemli bir girdidir. Bu nedenle Avrupalılar artık bizi tercih ediyor” dedi. Kızılkaya, 6 parçalık oyuncak reyonlarında 1/6 oranında plastik ürünlerin olması gerektiğinin de altını çizdi.
Falkon, cirosunun yüzde 85’ini market reyonlarından sağlıyor
Falkon Otomotiv, oto bakım, aksesuar ve güvenlik dallarında, kendi tescilli markası olan ‘Autokit’ adı altındaki ürün gruplarıyla üretim, ithalat, dağıtım ve pazarlama yapıyor. Genel Müdür Yardımcısı Ayfer Çalışkan, “Bunun yanında Amerikan’ın iki dev markası Formula 1 oto iç dış bakım ürünleri ve Süperx oto performans ürünlerinin distribütörü olmaktan büyük mutluluk duyduğumuzu belirtmek istiyorum” dedi ve şunları söyledi:
“Falkon Otomotiv olarak, ISO 9001-2000 kalite belgemizle, hizmet kalitemizi en üst düzeyde tutarak sektörde ve pazardaki yerimizi sağlamlaştırmaktayız.
fiirketimiz; kısa ve uzun vadeli projelerle belirlemiş olduğu hedeflerine, izlediği istikrarlı girişim ve taşıdığı kurumsal kimliğiyle ulaşmıştır.
Firmamız müşteri memnuniyetini arttırmaya yönelik Ar-Ge çalışmaları ile esnek tasarımlı ve faydalı ürünler üreterek, üretim ve dağıtım süreçlerinde ürün hizmet kalitesini arttırmıştır.”
Türkiye genelinde çalıştıkları bütün marketlere hizmetlerini bayi kanalı kullanmaksızın kendilerinin sağladığını kaydeden Çalışkan, “Bu konuda çok hassas davranıyoruz. Çünkü bayiler raflardaki hakimiyeti ve satış sonrası hizmeti sağlamakta zaman zaman zorlanabiliyor. Ulusal, uluslararası ve yerel zincirlerin birçoğuna ürünlerimizi vermekteyiz. Geriye dönüp 3-4 yıl öncesi ile bugünü değerlendirdiğimizde; oto bakım ve aksesuar ürünlerinde market satışlarının ciddi anlamda büyüdüğünü görüyoruz. Artık tüketici, AVM'lere geldiğinde çoğu ihtiyacının karşılanmasını istiyor. Bunun yanında tüketici kendi uygulamasını gerçekleştirebileceği ürünü sanayiden almak istemiyor. Çünkü belli kurum güvencesi ile en iyi markalara market raflarından ulaşabileceğini biliyor. Çoğu tüketici alışveriş için arabası ile geliyor, kendi ihtiyaçlarını karşılarken arabasının da ihtiyacını karşılamak istiyor. Bu nedenle marketlerde oto bakım ve aksesuar ürünleri için alanın daha geniş tutulması gerektiğini düşünüyoruz. Çünkü bizim ürün gruplarımızda perakendeciyi tatmin edici kar marjı vardır. Ayrıca tüketici talebinde, son yıllarda artış olmasına rağmen, araç sayısı ile orantıladığımızda hala açık vardır. Bunu da perakendecilerin bu ürün gruplarındaki alanı daha geniş tutmaları ve destekleri ile aşabileceğimize inanmaktayız” dedikten sonra şu açıklamada bulundu:
“Ürünlerde tatmin edici raf marjı olduğuna inanıyoruz. Ortalama kar marjı %35 ile %45 arasında değişmekte olup, aksiyon ve insertlerde %20’lere kadar inmektedir. Bunun yanında ürün grubumuzun devir hızı 30 ile 45 gün arasındadır, ortalama vademiz 75 gündür.
Reyon kurulumu ile ilgili desteklerimiz vardır. İlk sipariş oluşumu ile beraber reyon kurulumu için ekip tahsis ediyor ve aynı zamanda özel teşhirli ürünler için stant desteği veriyoruz. Aynı zamanda hafta sonları yoğun olan marketlerde tanıtım standı kurarak, elemanlarımızla satış desteği sağlıyoruz. Ağırlıklı olarak Formula 1 bakım ürünleri ile yaz sezonunda demo uygulamalı ile tanıtımlar yapıyoruz. Ayrıca Formula 1 ürünlerinden belirlediğimiz tutarda ürün alan müşterinin aracına ücretsiz dış parlatma yapıyoruz.
Bizim ürün gruplarımız perakendeciye ciddi envanter maliyeti getirmemektedir. Ortalama iki ünitelik alanda, 10-15 bin TL’lik tutarla, 70 ile 80 çeşit arası ürün sergilenebilir.
Perakendecilere ayrıca şunu belirtmek istiyorum. Artık yerel ya da ulusal olsun bütün marketlerde oto bakım-aksesuar ürünleri tüketiciler tarafından aranmaktadır. Bu hizmeti perakende satış noktalarımızın desteği ve tahsis edecekleri reyonlarla tüketicilerimize sağlamak istiyoruz. fiunu düşünmek gerektiğine inanıyoruz, marketlere alışveriş için tüketicilerin çoğu arabasıyla gelmektedir. Evimizin ve kendimizin güzelliği ve bakımı ne kadar önemliyse aracımızınki de o kadar önemlidir. Perakende satış noktalarının bu konuya daha büyük önem vermesini bekliyoruz.”
Biçen kaliteden taviz vermiyor
Biçen, İstanbul’un önemli market zincirlerinden biri. Biçen Marketler Zinciri Yönetim Kurulu Üyesi Sinan Biçen, gıda dışının karlılığına inanıyor. Reyonlarında bu ürünlere ağırlık veriyor. Biçen, “Gıda dışı ciromuz şu an %4 civarındadır. Hedefimiz %7’dir. Karlılıktan memnunuz. Özellikle müşteri ihtiyaçları sezona göre tespit edilip ürün, değerinin karşılığı fiyatan satılırsa başarılı olunuyor” dedikten sonra şu bilgileri verdi:
“Gıda dışını kategori olarak 80 ana başlık altında topluyoruz. Oyuncaktan mutfak gereçlerine, elektronikten tekstile, günlük hayatta işimizi kolaylaştıracak tamir aletlerine kadar pek çok ürün sıralayabiliriz. Mevsimsel çalışmalar yapıyoruz. Örneğin yaz sezonunda tatil amaçlı gözlükler, mayolar, şortlar v.s. ön planda tutulur. Sezonu anlamak bu konuda başarıya giden yoldur.
Mağazalarımızda gıda dışı ürünlerin toplam alana oranı yaklaşık %10‘dur.”
Sözkonusu kategorilerle ilgili olarak market markalı üretim de yaptıklarını söyleyen Biçen, “Mangalcı markasıyla mangal kömürü üretmekteyiz. Üretim çeşitliliğimizde gereken özeni mutlaka göstereceğiz” dedikten sonra mal alımları konusunda şu bilgileri verdi:
“Direkt ithalatçılar ve üreticilerle irtibata geçiyoruz. Bu yüzden geçen yıla göre %50 satışımızı arttırmayı başardık. Kaliteyi ucuza satmanın yolu aracıları ortadan kaldırmaktır. Verilerimizi karşılıklı olarak üreticilerimizle paylaşıp, satışımızı ve karlılığımızı arttırmalıyız.
Tüketicilerimiz de artık ürünün ederine bakmaktadır. Ürün değeriyle, ürüne konulan fiyat mutlaka denk olmalıdır. Aksi takdirde tüketicilerin tepkisi başarısızlık olarak yansır.”
Öksüzoğlu, züccaciye ürünlerinde iddialı
1965 yılında Mustafa Öksüz tarafından kurulan Öksüzoğulları, 1968 yılında Paşabahçe Cam San. A.Ş. Marmara Bölge toptan satıcılığını alarak, büyüme yolunda önemli adımlar atmaya başlar. 1993 yılında şirketin bugünkü ortakları olan Orhan, Muharrem, Mesut Öksüz kardeşler tarafından Öksüzoğulları Züccaciye ve Dış Tic.Ltd.fiti. ünvanlı şirket kurulur. 2007 yılında tescil ettirilen 'Evoks' markası adı altında, züccaciye sektörüne kendi markalarıyla ürünler sunmaya başladıklarını söyleyen Satış ve Pazarlama Müdürü Aykut Gölebatmaz, faaliyetlerine Ekim 2007’den itibaren İstoç'taki Öksüzoğuları Plaza'da devam ettikleri ifade etti. Gölebatmaz, yerel ve ulusal zincirlerle çalışmalarını ve prensiplerini şöyle açıkladı:“Üretici firma olan Paşabahçe’nin ulusal zincirlere yönelik satış departmanıyız. Amacımız yerel marketler ve başta züccaciye olmak üzere yer aldığımız tüm sektörlerde; kalite, fiyat, güvenilirlik ve hizmet bakımından ilk akla gelen isim halinde kalmak, kendi alanında lider dağıtım ve etkin pazarlama kabiliyeti ile müşterilerin her zaman yanında olmayı ilke edinmek, beraber çalıştığımız lider markaların ulusal bazda dağıtımını yaparak, bulunurluluğunu sağlamak ve en iyi şekilde temsil etmektedir.
Perakendeci ve beraberindeki tedarikçiler olarak hizmet sektöründe oluşumuzun gereği, deneyimli personel ve araç gereç olarak tam donanımlı olmak zorundayız. Bu da depolama-satış-lojistik olarak ciddi gider tablolarını da beraberinde getiriyor. Üreticilerin de maliyet ve satış politikalarındaki hassasiyetleri karlılığımızı ciddi anlamda minimize ediyor.”
Reyon ve satış sirkülasyonunu hızlı tutmak için değişime açık olup sürekli aksiyon ve aktivite anlamında yeni projeler ürettiklerini haftalık ve 15 günlük periyodlarla sipariş takibini sürdürüp müşteri memnuniyetini yüksek tutma çabalarında olduklarını kaydeden Gölebatmaz, “Marmara bölge olarak bayiliklerimiz Paşabahçe, beraberinde Güral Porselen, Cem Bialetti, Papilla, Mercanlar, Behçet Bıçakları, Keramika gibi seçkin markalardır. Geniş ürün yelpazemizle, insanların günlük yaşamında kullandıkları mutfak gereçlerini, ürün pörtföyümüzde bulundurmaktayız. Mevsimsel değişikliklere göre talepler de değişiyor. Yaz döneminde dondurmalık, su bardağı, sürahi, su takımı; kış döneminde çay takımı, kupa, bardak, borcam gibi talebe göre hızlanan ürünler için aktiviteler yapmaktayız” dedikten sonra şunları söyledi:
“Gıda marketlerinde 600-800 metrekarelik mağazalarda ortalama 20 metrelik reyon paylarımız, insert ve aktiviteler içinde paletlik teşhir alanlarımız oluyor. Metrekareye göre orantılı olarak bu alanlar büyüyor.
Özel günler için ekstra iskontolar yapıyoruz. Özel takımlarla, günün anlam ve önemine uygun seçilmiş ürünlerden teşhirler kuruyoruz. Markalı hediyelik poşetlerimizle de destekli ciro artışını destekliyoruz.”
Göznuru Tekstil’in tüm müşterileri marketler
Marketlerin tekstil ürünleri ihtiyacına İstanbul merkezli cevap veren Göznuru San Tic. Ltd. fiti, ana kalem olarak ev tekstil ürünü satışı yapıyor. Bornoz, havlu kalemlerinde Denizli’de üretim yapan, nevresim ve diğer ev tekstil kalemlerinde tedariği olan firma olduklarının altını çizen firma yöneticisi Oral Şatıroğlu, “Göznuru Tekstil, aynı zamanda Miray Eşarp ve Bross Çorap’ın tüm zincir mağazalar için distribütörlüğünü yapmaktadır. Göznuru Tekstil, birçok marketin PL ürünlerini de üretmektedir. Ulusal marketlerden BİM, DiaSA, Migros, Kipa, Kiler ile çalışmakta, bunun yanında birçok yerel markete de hizmet vermektedir. Firmamızın müşteri kitlesi sadece marketlerdir. Tüm marketlere kendimiz direkt olarak ürün veriyoruz” dedikten sonra şunları söyledi:
“Marketlerin müşteri kitlesinin %80’ni bayan. Bayanların ilgi gösterdiği ürün grupları olan ev tekstil, eşarp ve çorap ürünleri raflarda uygun fiyata yer aldığı zaman, satışı hızlı olmakta ve markete ciro getirmektedir. Tüketici artık marketten sadece gıda değil tekstil de almaktadır.
Günümüz ekonomik şartlarında ürün karlılığı oldukça düşmüştür. Bizler market sektörüne hizmet verdiğimiz için operasyonel giderlerimiz çok fazladır. Ürünler tek tek mağazalara sevk edilmekte, elemanlarımızca rafa dizilmekte, rutlar doğrultusunda takip ve sevkiyat yapılmaktadır. Bunların da tümü maliyettir. Bu maliyetleri düştükten sonra %10 karlılık bizim için iyi bir orandır. Tekstili markette sattığımız için fiyat çok önemlidir. Fiyatı tutturmak da ancak düşük karlılıkla olmaktadır. Marketler ortalama 3.5 ay vadeyle alım yapmaktadırlar.”
Market sektörünün hizmet ağırlıklı bir sektör olduğunu kaydeden fiatıroğlu, “Reyonluk ürünlerde, ürün sürekli raf ürünü olacaksa, dönem dönem reyon kurma desteği veriyoruz. Reyon kurma maiyetleri 4 bar için ortalama 1.500 TL’dir. Ürünlerin raftaki dönüm hızı ürüne göre değişmektedir. En hızlı dönen grup, çorap gurubudur. Fiyatı küçük olan ürün, en çabuk satışa dönen gruptur. Fiyatı en büyük olan ürün ise satışa en geç dönen üründür. Ancak ortalama dönüş hızı 30 gündür. Çorap sonbahar, kış ve ilkbaharda hızlı satılmaktadır. Diğer ürünlerde ise 12 ay eşit dağılımlı satış mevcuttur” dedikten sonra ürün gruplarıyla ilgili, perakende nokta yöneticilerine şu tavsiyelerde bulundu:
“Ev tekstil ve giyim ile ilgili ürünler, marketlerin müşteri çekmesi için de çok uygun bir ürün gurubudur. Bir bayan aynı kalitedeki ürünü tuhafiye ya da çeyiz mağazasından 50 TL’ye alacağına, marketten 25 TL alabilirse, marketten almayı tercih etmektedir. Özellikle insertte yer alan tekstil ürünleri marketteki gıdayı da hareketlendirmektedir.”
Fil Grup, çevre konumuna ve güvenine önem veriyor
30 yıldan beri plastik ambalaj sektöründe hizmet veren Fil Grup, ürün yelpazesini genişleterek fast food, catering, otel, restoran, pastane, özel şirketler gibi birçok firmaya hizmet vermeyi sürdürüyor.
Bugün itibarıyla 3.000 metrekarelik kapalı alanda ürün sayısını 900’lere çıkarmış olmanın haklı gururunu yaşadıklarını söyleyen Fil Grup Satış Pazarlama Müdürü Kemal Güzel, “Plastik tek kullanımlık ve seyahate yönelik catering ürünlerinin dizaynı, paketlenmesi, lojistik ve pazarlanmasında uzmanlaşan Fil Grup, bunların da ötesinde müşteri odaklı, yenilikçi ve çevreye saygılı olmaya önem veriyor. Firmamız, Filpa markası adı altında market sektöründe hijyen ve sağlıklı beslenmeyi göz önünde tutarak kaliteli hizmet vermektedir. Fil Grup, plastik ürünlerinde, müşteri beklentilerini maksimum düzeyde karşılama ilkesini benimsemiş, müşterilerinin tüm ihtiyaçlarına çözüm ortağı olarak hizmet vermeyi kaliteden ödün vermeden prensip edinmiştir. Satış öncesi ve sonrası ilişkilerini etkin bir şekilde devam ettirmektedir. 2005 yılında Türkiye ve Ortadoğu temsilciliğini aldığımız kâğıt tabak, peçete, bardak üretimi yapan Alman firması Hosti International Gmbh ile çalışmalarımız sürmektedir” dedi.
Ürünlerin rafta kalış süresini sezonlarda maksimum 5 gün, diğer dönemlerde ise 15-20 gün olarak değerlendiren Güzel, “Çoğu market kendi frekanslarına yakın ekiplerle, daha iyi anlaşabilecekleri profesyonellerle çalışmak istiyor. Sektör çok hızlı bir şekilde gelişiyor ve sizin verdiğiniz hizmet kalitesi ile kendi personelinizin kalitesi, şirketinizin kalitesini gösteriyor. İnsanlar artık daha kaliteli daha bilgili ve çözüm bulan firmalarla çalışmayı istiyor. Sektörde herkesin yapabileceği işleri yapan firmalar çok fazla arttı. Bunun için de rekabet fiyatla yapılmaya başladı. Bu noktada bir daralma ve sıkıntı olacağını düşünüyorum. Tabii bu her zaman böyle devam edecek diye bir şey yok. Ayakta kalanlar sonraki dönemlerde daha da büyüyeceklerdir. Biz sürekli farklı projelerde yer almaya devam edeceğiz. Kendi sektörümüze paralel açılımla işimizi geliştireceğiz. Yazın piknik dönemlerine uygun, Türkiye’de bir ilk olan mangal üstü alüminyum tepsimizi, aşure zamanı sütlaç kabımızı ön plana çıkarıyor ve bunlara benzer birçok çalışmayı yürütüyoruz” dedi.
Retailtürkiye
Yorum Gönder