Bu konuda çok eğitimler veriliyor
– “Elemanlar müşteriyi gözünden tanımalı ona ne satacağını bilmeli.”
– “Elemanlar sattıkları ürünleri çok iyi tanımalı sattığı emtianın neye yaradığını bilirse kullanım özelliklerini de söyler müşteriye güven verir”
– “Müşteriyi ikna edebilecek iletişim becerilerine sahip olmalı”
– “İletişim becerisi yüksek personel müşteriye yaklaşıp düzgün bir şekilde konuşur”
Bunlar eğitim almak için birkaç neden, daha doğrusu sorunlar ve çözüm önerileri. Peki, çalışan kitlesine bu eğitimleri verdiniz ama yine olmuyor. Yani satışlarda biraz kıpırdama var ancak istediğimiz verimi alamıyorsunuz. Neden?
Cevabını bir benzetme ile anlatmaya çalışacağım:
Çok paranız var ve çok beğendiğiniz bir araba almaya karar veriyorsunuz. Arabanın motoru çok güçlü, mekanik aksam olağanüstü. Vitesler ‘yağ gibi geçiyor’ . Bir içim su.
Arabayı kullanmayı da öğrendiniz. Şimdiye kadar hiç kazanız yok tek bir çizik bile.
Bu araba kendi kendine gider mi? Gidemez! Öncelikle şoföre ihtiyacı var, ama daha önemlisi önce yakıta ihtiyacı var.
Gelelim konumuza.
Çok güzel bir mağazanız var.
Hiçbir masraftan kaçınmayıp en yeni ve en iyi donanımları aldınız.
En iyi raflar, en iyi soğuk dolap, en iyi bilgisayar, kasa sistemi ve ürün yönetim sistemi son teknoloji.
Çalışanlarınızı en itinalı şekilde seçtiniz.
Bunlarda yetmiyor tabi, herkes aynı seviyeye yükselsin diye en iyi firmalardan en iyi hocalardan eğitim aldırdınız. Bu yeter mi? Aslında yetmek bir yana bu şekilde olacaksa bunlar olması gerekenden çok daha fazla. Hatta gereksiz.
Bu şekilde kendi kendine işler olabilecekse daha fazla kazanıp büyüyebileceğinize inanıyorsanız yanılırsınız. En iyisi bu eğitimlerle uğraşmayın ve paranız cebinizde kalsın.
Bizim işimiz eğitim, bizim işimiz bildiklerimizi sizlerle ve çalışanlarınızla paylaşmak. Tabi ki eğitim isterseniz size bunu verebiliriz, hatta en iyisinden, neticede biz bundan para kazanıyoruz.
Ancak belki bu sizin işinize yaramayacak ve 6 ay sonra şunları söyleyeceksiniz:
“Bir firma daha denedik, En iyi hocayı getirttik ama yine olmadı, cirolar biraz kıpırdanır gibi oldu, sonra eski haline döndü.”
Bunun yerine tam bir ihtiyaç analizi öneriyoruz. Ancak bu sadece hangi eğitimleri çalışanlara verelim, hangi hedefler varsa ona göre kişiselleştirelim demiyoruz.
Örnekteki arabanın ‘yakıtını’ bulmanız gerekir.
Bu nedir?
Tam anlamıyla eksiğinizi tespit edin,
Gerçekte neye ihtiyacınız varsa ona uygun bir eğitim programı isteyin,
Sadece çalışan reyon görevlisi, kasa görevlisi, kasap veya manav için değil, aynı zamanda yöneticileriniz için, hatta başta sizin için eğitim programı olmalı.
Bu eğitimler ve içinde barınan mesajlar insanları harekete geçiren cinsten olmalı.
Bunu sadece birkaç saat veya birkaç gün ‘gaz’ vermek olarak da düşünmeyelim. Sürekli bir ivme olması için şirket kültüründe de bazen köklü bazı değişimler yapılması gerekir.
Arabanın yakıtı, mağazacılığın motivasyonudur.
Siz ne kadar çalışanlarınıza bu yaklaşım içinde olursanız o kadar karşılık görürsünüz.
Geçen gün bir zincir market sahibi ile sohbet ediyorduk ve şöyle bir öneride bulundum:
“Haftada bir gün, her mağazadan birer personeli alıp, sadece sohbet edin ve onların gözüyle mağazalarınızı sorun.”
Kendisi de hemen bu yönde talimat verdi, ve personeli kahvaltıya davet etti.
Umarım güzel neticeler çıkar, önemli olan bu toplantıların ardından olumsuz bir hareketi yapmamak. Aksi durumda sadece kahvaltı yapılır asıl meselelere gelinmez.
Özcan Balioğlu
Yorum Gönder