Paul Foley, Foley Retail Consulting, Kurucu. Kasım ayı sonunda İstanbul’da düzenlenen Perakende Günleri 2018’de Aldi’nin Satış ve Karlılık Modeli’ni anlattı. 23 yıl boyunca Aldi’de üst düzey yönetici ve CEO olarak görev yapan Paul Foley, indirim marketi devinin tüm perakendeye ilham verecek sırlarını paylaştı.
Foley; indirim marketlerinin bir numaralı ismi Aldi’nin satış, kârlılık ve büyüme stratejileriyle sadece gıda alışverişinin çehresini değiştirmediğini, perakendenin her alanının ilham alabileceği bir iş modeli sunduğunu söyledi. Kârlı satış kadar müşterinin değişen ihtiyaçlarını da göz önüne alarak hızla büyüyen Aldi’nin stratejisini anlatan Foley, perakendenin her alanının faydalanabileceği örnek uygulamalar sundu. Ayakta alkışlandı. Perakende Günleri’nin en ilgi çeken ve dikkatle dinlenen konuşmacısı oldu. Bu anlamda Perakende Günleri’nin mimarı Suat Soysal’a teşekkür ediyoruz.
Dünyanın ilk 10 perakendecisi arasında yer alan Aldi, operasyonel gider yönetiminde hangi yöntemleri kullanıyor? Merchandising ve lojistik yönetimindeki güncel uygulamaları neler? SKU optimizasyonu ve yönetimini nasıl yapıyor? Faaliyet gösterdiği ülkelerdeki pazar dinamikleri ve tüketici alışkanlıklarına göre hangi farklı uygulamaları yapıyor. Aldi’nin kendine özel “perakende matematiği” nasıl işliyor? Tüm kariyerini perakende de geçiren Foley, Aldi Süd uluslararası yönetim kurulunda yer aldı. Yeni iş olanaklarının uygulanması, yurtdışı açılım ve yeni pazarlara giriş görevleri de üstlenen Foley, büyük perakende firmalarına danışmanlık yapıyor.
Paul Foley ile konferansın ardından ülkesine döndüğünde röportaj yaptık. Sorularımıza büyük bir samimiyetle cevap verdi.
Aldi’nin başarısının sırrı nedir?
Tek bir modele odaklanarak, düşük maliyetli operasyonlar yaparak ve private label ürünlerin kalitesinin birleşimi tüketim kalitemizi ve tüketime bakış açımızı değiştirdi. Aldi’nin başarısı buradan kaynaklanıyor. Market markalı ürünleri çok başarılı. Bu nedenle büyük satış grafikleri çizdi. Tüketicilerin gönlünde taht kurdu.
Almanya’da discount sektörünün başarısının sırrı nedir?
Geleneksel perakendenin modern perakendeye dönüşümü ile düşük fiyattan tüketiciye sunarak, insanların düşük fiyatla alışveriş yapma keyfi yaşamasını sağlamaktır. Alman discount zincirleri de bunu başardı. Ülke dışında da aynı başarıyı sergiliyorlar.
Aldi’de neler yaptınız? Başarı öykünüzden bahseder misiniz?
Aldı Sud, Avrupa, ABD ve Avustralya’yı kapsayan ve 10 ülkede faaliyet gösteren, Almanya merkezli özel bir perakendeci şirketi. Birleşik Krallık pazarına 1990 yılında girdi. Aldı Mağazaları, İngiltere ve İrlanda Cumhuriyeti’nde 500’ün üzerinde mağazada 7,000 personel istihdam eden 2 milyar sterlinlik bir market perakende işletmesi.
1989-2012 yılları arasında Aldı Mağazalar LTD görev aldım. 1999-2012 yılları arasında İngiltere ve İrlanda’da Grup Yönetim Direktörü olarak çalıştım.
İşletmeyi İngiltere ve İrlanda Cumhuriyeti’nde bir numaralı indirimli gıda perakendecisi olarak bugünkü konumuna getirdik. Yeni coğrafyalara giriş, çiçek teslimatı, fotoğraf baskısı ve tatilleri de içeren bir internet işi de dahil olmak üzere yeni iş fırsatlarının belirlenmesi ve uygulanmasını gerçekleştirdik.
2004 yılında İrlanda Cumhuriyeti’nde mağazaların açılmasını planladık ve faaliyete başlattık. 2005 yılında Avustralya, 2006 yılında Slovenya ve 2008 yılında da Yunanistan’da yatırımlar yaparak uluslararası proje ekibinin önemli bir üyesi oldum.
• 2004-2009 döneminde 5 kat satış artışı sağladı. (3 milyar sterlini aştı)
• Her yıl% 20 asgari yıllık satış artışı gerçekleştirdi.
• Aralık 2008’e kadar yıllık 83 milyon sterlin FAVÖK
• 2009 yılının başlarında İrlanda’da% 5 pazar payı (12 mağaza, altı ay sonra karlılık)
• 2004 yılından 2008 yılına kadar yatırımın ihtiyatlı kullanımı ile% 100 iyileşme sağladı.
• 2009 yılında Grocer’i Dergisi tarafından ‘Yılın CEO’su seçildim.
• 2009 yılında Aldi, ‘Yılın Süpermarketi’ seçilerek ödül aldım.
• 2008 yılında “En İyi Yeni Ürün Yelpazesi” sergilediği için ödül aldım.
Aldi ne zaman Walmart’ı ciro, satış ve büyümesiyle geçebilir?
Hayatımda herşey satış için değildir. Satışa odaklı çalışmalar yapmam. Bu sınırlı çizgi indirim formatının da zaten amacı değildir! Buna rağmen, daha öncede açıkladığım gibi Aldi, 2500 mağazaya sahip olduğunda ürün başına satışları Walmart’ın ABD’den daha yüksek olacak.
Açıklamış olduğunuz gibi, bu sektöre girerken yaklaşık 500 milyon dolarlık bir yatırıma gerek olduğunu söylemiştiniz. Sizin bu kadar paranız olsa bu sektöre girer miydiniz?
Eğer ki hedefim buysa, bu kazanan bir formüldür ve sektöre girerdim. Seve seve yatırım yapardım.
Daha önce söylediğiniz gibi, eğer ki kalp krizi vs gibi bir sağlık sorununuz var ise bu sektöre girilmemesi gerektiğini vurgulamıştınız. Discount, zor bir sektör mü?
Çünkü private label ürünler çok büyük bir çalışma gücüne ihtiyaç duyuyor. Birkaç mağaza ile büyük bir ölçüye ulaşamazsınız. Başarılı sonuçlar elde edemezsiniz. İlk önce yatırım yapmalısınız, marketler açmalısınız. Yatırımlar ve mağaza sayıları arttıkça başarı da artacaktır.
Bir perakendeci yatırımcı bir ülkede yatırım yapmaya kalkışırsa eğer ona ilk olarak ne tavsiye edersiniz?
Öncelikle beni arasın. Her türlü konuda destek vermeye hazırım.
Sizce ileride perakende sektörü nasıl olacak ve discount perakendeciler nasıl pay kazanacak?
İndirim formatları (toplamda) normal şartlar altında daha büyük ve oturmuş marketlerden %20 pazar payı elde edebileceklerdir. Bu rakamlar giderek indirim formatları lehine gelişecektir.
Nereden alışveriş yapıyorsunuz?
Aldi’den büyük bir keyifle alışveriş yapıyorum. Yapmaya da devam edeceğim.
BİM’in eski danışmanı, ‘Gelir seviyesi düşük olanlarla birlikte, zenginlerde discount mağazalardan alışveriş yapacaklar’’ demişti. Siz bununla ilgili ne düşünüyorsunuz?
BİM bunu kendisi başardı. Bu nedenle BİM’i alkışlamak gerek. Çok başarılı sonuçlar elde ediyor. Herkesimden tüketiciler BİM’den alışveriş yapıyor.
Türkiye’deki discount perakendeciler hakkında bir fikriniz var mı, onlar için neler düşünüyorsunuz?
Bence Türk perakendeciler oldukça iyi, özellikle de BİM dünya çapında ve çok başarılı.
Sizce Türk marketleri Avrupa’da başarılı olabilir mi?
Hayır! Eğer bir Türk markasını Türk ürünleri ile Türkiye dışında bir yerde açarsanız, işte gerçek bir hayal kırıklığı yaşarsınız! Yemek tıpkı bir dil gibidir, geldiği ülkenin kendisine aittir. Eğer bir firma Türkiye’de başarılı ise ve hedefi de daha fazla büyümek ise, kendi ülkesinde yeni yatırımlar için girişimlerde bulunmalı.
Aldi ve Lidl, refah seviyesi yüksek ülkelerde başarılı mı?
Evet, başarılılar. Örnek vermek gerekirse Lidl İsveç’te çok başarılı sonuçlar elde ediyor. İsveç Lidl, İsveç’te çok değişik ürünler satıyor, tüketiciler büyük ilgi gösteriyor. Satış grafikleri de her geçen gün artıyor.
Foley Retail Consulting kurucu, yönetici ortağısınız? Bizlere firmanızı tanıtır mısınız?
2012 yılında şirketimi Avusturya’da kurdum. Özel sektörde çalışırken gelen bir dizi teklifleri değerlendirmek üzere şirketi hayata geçirdim. Müşteriler; karmaşık perakende sorunlarını çözmek için uygulamada yardıma ve tavsiyelere ihtiyaç duyuyorlardı. Hızla büyüdük. Şimdi Doğu Avrupa, Rusya, Orta Asya ve Orta Doğu’daki perakende sektöründe geniş müşteri tabanına sahibiz. Performans gelişimi, kâr artırımı ve büyüme fırsatları için destek ve strateji geliştiriyoruz. Aynı zamanda yeni perakende konseptleri ve yeniden markalaşma projeleri gerçekleştiriyoruz. Yönetim değerlendirme ve yapılandırma görevlerini başarıyla yaparak 2012 yılından beri perakende sektörünün odak noktası olduk. İngiltere ve Avrupa perakende sektöründe faaliyet gösteren özel yatırımcılara, büyük yatırım bankalarına ve fon yöneticilerine danışmanlık yapıyoruz.
Retail Türkiye
Yorum Gönder